Si tu vends de la prestation de services (c’est à dire rien de matériel), tu es probablement confronté(e) à la problématique du prix juste. Tu vends quelque chose d’immatériel, qui ne te coûte rien directement (à part du temps) : comment savoir si tu es trop ou trop peu cher ?
C’est toujours compliqué de réussir à se positionner par rapport aux autres, car en France on garde ça très secret. Il est difficile de connaître les prix pratiqués par ses concurrents, et donc de se positionner en fonction. Mais ce n’est pas plus mal : leurs prix sont calculés ainsi, en fonction de LEURS charges/dépenses/obligations. Les tiennes ne seront pas les mêmes (local professionnel, statut juridique choisi, frais annexes…).
Attention à la course à la légitimité
On cherche tous et tout le temps la légitimité : se former encore, passer de nouveaux diplômes, acquérir davantage d’expérience.
D’un côté, c’est bon et sain, c’est synonyme que tu es honnête et veux constamment t’améliorer.
Mais d’un autre, ça peut te bloquer et t’empêcher d’avancer, te faire procrastiner, attendre toujours le moment encore plus parfait. Le hic, c’est que tu risques de ne jamais te sentir totalement légitime et donc de toujours repousser le moment de te lancer – et de te vendre au bon prix.
À un moment, il faut y aller ! Confronte ton projet/service à la réalité, au lieu de le fantasmer et de le garder pour toi : même si ce n’est pas encore parfait et abouti, lance toi !
Sur quoi se baser pour calculer ton prix
Je te conseille de te baser sur la qualité de ton travail (années d’expériences, expertise particulière…) et sur le niveau de vie que tu souhaites (tu veux gagner combien ?).
Attention : quand on commence ou qu’on a une période creuse sans clients, on a tendance à vouloir se brader :
– C’est mauvais pour toi (ton estime, envie de travailler, te dépasser)
– C’est mauvais pour ton client (ça l’habitue mal, il rechignera ensuite à payer le prix juste)
– C’est mauvais pour le métier (si beaucoup d’entrepreneurs font comme toi, difficile ensuite de faire entendre le vrai prix du service)
La méthode pour calculer ton prix de vente
Je pars du postulat que tu es en micro entreprise, avec 24% charges (dont les impôts), et que tu veux gagner 1500 € nets (ensuite, tu n’as qu’à adapter le calcul).
À ajouter à ton salaire net souhaité :
+ 24% de charges sociales
+ 25% pour tes outils, formations etc
Compter 50% de plus que ton salaire net, c’est le minimum. Dans l’idéal, tu devrais multiplier ce salaire par 2 pour anticiper la retraite, les “congés payés” et les imprévus/maladie.
Si on se base donc sur le minimum (ton salaire souhaité + 50%), tu dois gagner 2250 € par mois.
Tu vas travailler combien de semaines par an ?
Prévois 20% de ton temps (1 jour par semaine) pour le développement de ton entreprise (administration, mails, compte…).
Et encore 20% (1 autre jour) pour les temps off où ton agenda ne sera pas rempli par les clients.
Ça te donne donc 125 jours de travail effectif par an.
Si tu as bien calculé tes prix ET ton temps de travail, tu auras toujours du temps pour t’occuper de ta communication ou déléguer pour te concentrer sur ton coeur de métier
Le calcul final :
Tu dois gagner 2250 € par mois, soit 27 000 € par an.
Divisé par 125 jours de travail par an.
Ton tarif devra donc être de 216 € /jour, soit 27 € /heure (pour une journée de 8h).
Ensuite, en fonction de ton fonctionnement, de ce que tu vends, tu vas multiplier ton tarif horaire par le nombre d’heures nécessaires à produire/réaliser ce que tu vends.
Par exemple :
Je passe 3 jours et demi à créer une stratégie de communication : 28h x 27 € = 756 €
J’ai besoin de 4 heures pour faire 2 visuels pour les réseaux sociaux : 108 €
Si tu es artisan, le calcul est un peu différent, car il faut tenir compte de tes coûts de matières premières + ton tarif horaire. Mais tu as l’idée de la démarche 🙂
Augmenter ses prix
On est vraiment sur le tarif “plancher” pour un freelance, c’est un prix qui ne te permettra pas de vivre sereinement.
Tu imagines bien que c’est plus confortable d’avoir moins de clients mais de gagner autant, voire plus, que de devoir multiplier les contrats pour survivre. Il est toujours plus simple de chercher 2 ou 3 “gros” clients avec lesquels une vraie confiance va s’installer, que de devoir en démarcher 15 nouveaux tous les mois !
Dès que tu vas gagner en expérience, en expertise, tu vas pouvoir (et devoir !) augmenter tes prix !
Pour cela, vas-y progressivement (ne passe pas d’un tarif journalier de 216 € à 600 € du jour au lendemain), mais avec assurance : tes expériences, ton expertise, des résultats concrets et avis clients vont t’apporter la légitimité nécessaire pour passer ce stade.
Annonce de façon transparente l’augmentation à venir, et pourquoi (principalement, fournir du travail d’encore meilleure qualité, continuer de te perfectionner pour en faire profiter tes clients…). Et puis prouve ton expertise : plutôt que de dire que tu maitrises telle ou telle chose, montre-le !
Par exemple, tu aurais davantage confiance en mes compétences si je te disais “je suis capable de t’aider à calculer ton prix de vente” ou si je te le montre à travers un article comme celui-ci ? 🙂
Chiffre d’affaires, salaire, je gagne quoi au juste ?
Dernière notion, et pas des moindres : la notion de chiffre d’affaires.
Très souvent, il est confondu avec le salaire : “j’ai bien gagné ce mois-ci, je vais pouvoir me faire plaisir !”.
Le gros problème de l’entrepreneur, c’est la gestion d’entreprise : il faut bien comprendre que tu n’es plus dans la sécurité salariée du salaire qui tombe à date fixe. Les retards de paiement, les clients qui ne paient pas, un logiciel à acheter, un mois avec peu de clients, des vacances pendant lesquelles tu n’as pas généré de CA… Tout ça, ça s’anticipe.
Considère que tout ce qui arrive sur ton compte pro est l’argent de ton entreprise, pas le tien. Et peu importe si tu as beaucoup gagné ou pas, verse toi la même somme que d’habitude, au moins au début. De cette façon, tu pourras te créer une trésorerie, un roulement, pour anticiper les coups durs !
Pour séparer ton compte perso de ton compte pro (de toute façon c’est obligatoire !), je te recommande la banque en ligne Shine : très peu chère, elle est connectée et très pratique (par exemple, le calcul de tes charges est automatique). Clique ici pour profiter de 2 mois gratuits !