Le sujet d’aujourd’hui risque de te remuer plus ou moins en fonction de ton rapport à l’argent. En effet, je sais à quel point les entrepreneurs peuvent avoir du mal à fixer leurs prix, car ils veulent avoir des offres accessibles au plus grand nombre. Cela est d’autant plus vrai pour les coachs qui ont tendance à vouloir sauver aider tout le monde. Sauf que ce n’est pas possible, et ce n’est pas une bonne chose pour toi ! Nous allons donc voir comment le prix de tes offres peut être un filtre pour attirer les bon·ne·s client·e·s pour toi.
Pourquoi faut-il filtrer les clients ?
Choisir, c’est renoncer. Or, quand on se lance en business ou que l’on n’est pas encore hyper à l’aise, on n’a pas envie d’évincer des client·e·s potentiel·le·s par peur de manquer de client·e·s et donc de revenus.
Pourtant, ce raisonnement est certainement l’une des plus grosses erreurs et l’une des plus répandues.
Tu n’es pas fait·e pour tous·tes les client·e·s, et tous·tes les client·e·s ne sont pas fait·e·s pour toi. Et c’est totalement OK !
Si tu t’es lancé·e dans la grande aventure de l’entrepreneuriat (ou si tu es sur le point de le faire), c’est que tu as envie de liberté, de sens et surtout d’être aligné·e avec toi, tes besoins et tes valeurs. Alors pourquoi chercher à tout prix à plaire à tout le monde ? C’est un peu contradictoire, non ?!
Au contraire, filtrer les client·e·s, c’est te permettre de travailler uniquement avec les personnes qui te font vibrer. Celles avec qui tu souris rien qu’à l’idée de bosser avec elle ou de les retrouver en rendez-vous. C’est en travaillant avec les bon·e·s client·e·s pour toi que tu préserves ton énergie et que tu peux laisser s’exprimer ton super-pouvoir à pleine puissance.
Il y a plusieurs manières de filtrer les client·e·s. Tu peux te nicher en choisissant une spécialité, tu peux définir un périmètre géographique précis, … et tu peux fixer des tarifs qui feront office de filtre.
Personnellement, c’est un filtre que j’apprécie, parce qu’il me permet de vivre la vie dont je rêvais. Cela me permet de m’épanouir en tant que coach et cheffe d’entreprise, mais aussi d’avoir une sécurité financière (il ne faut pas se le cacher !).
Plus on vend cher, moins les personnes ont besoin de nous
Cela peut paraître contradictoire, pourtant, c’est totalement vrai. Nous en avons fait l’expérience chez Bazik lorsque nos tarifs ont évolué.
On pense souvent (à tort) que plus nos tarifs sont élevés, plus les gens attendent énormément de nous. C’est vrai qu’ils en veulent pour leur argent, et c’est totalement normal. Mais, ils ont pris la décision d’acheter ton produit ou ton service pour une bonne raison. Ils savent exactement pourquoi ils sont là. Ils ne vont pas pinailler pour des détails.
De plus, un·e client·e accepte de payer un prix élevé – d’ailleurs, c’est quoi un prix élevé ? – parce qu’il a conscience de la valeur apportée. Il accepte tous les aspects de ton offre y compris si cela implique une certaine autonomie de sa part.
Le prix responsabilise autant le professionnel que son·sa client·e.
Plus on vend cher, moins on attire des victimes
Ce point concerne plus particulièrement les coachs et les professionnels du bien-être en général, mais s’applique aussi à tous les prestataires de services.
Quand je parle de victime, ce n’est pas méprisant de ma part. Loin de là. Ce mot “victime” fait référence au triangle de Karpman : bourreau, victime, sauveur.
En tant que coach, on peut rapidement avoir le rôle de sauveur vis-à-vis d’un coaché qui se positionne comme une victime. Sauf que ce n’est pas forcément très sain, ni très agréable !
D’autre part, le terme de victime peut englober toutes les personnes qui ont tendance à se trouver des excuses ou à rejeter la faute sur les autres. Par exemple : Je ne peux pas payer ta facture, car X ou Y n’a pas fait ceci ou cela.
Lorsque tu vends plus cher, tu écartes de manière assez naturelle toutes les personnes qui n’ont pas la posture qui te convient.
Plus le prix est élevé, plus les personnes sont engagées
Enfin, de manière générale, plus le prix est élevé, plus les personnes sont engagées. Elles s’investissent davantage, car encore une fois, elles savent pourquoi elles ont payé.
Des client·e·s qui paient un prix jugé élevé ont tendance à plus écouter ce que tu leur dit, à vraiment passer à l’action et donc obtiennent de meilleurs résultats. C’est un cercle vertueux !
La question du prix ne se résume pas à l’aspect purement financier. Il y a toute une psychologie derrière qui est toute aussi importante que le calcul de rentabilité. Le prix opère comme un filtre pour te permettre d’attirer les bon·ne·s client·e·s pour toi. En assumant d’avoir des prix considérés comme plus élevés, tu te donnes la possibilité de travailler avec les personnes qui te conviennent vraiment, celles qui feront preuve d’engagement et d’autonomie, sans se positionner comme victime. Si ce sujet te questionne encore, et que tu as envie d’apprendre à créer l’activité professionnelle qui te ressemble, je t’invite à découvrir notre programme Ascension.